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| 华帝2009保定经销商大会项目策划案例 |
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谋求“合作” 聚焦“共赢”
——华帝2009保定经销商大会项目策划案例
■ 项目背景：
2008年，“华帝”保定总代理与指南针公司携手合作，进行品牌营销，当年华帝产品销量在保定取得显著成效。为巩固市场，应对新一年的激烈竞争，“华帝”保定总代理决定在2009年2月召开“华帝2009保定经销商大会”，并委托指南针公司全权负责大会的策划和实施。
■ 项目分析：
终端经销商犹如战场上的突击队，谁拥有稳定的终端营销队伍和网络，谁就会掌控市场营销主动权。经销商大会是生产商和产品代理商开发、联络、维护经销商队伍的重要举措之一，倍受重视，每年岁末或者新年伊始时期，各生产厂家和产品代理商都会召开全国性或区域性的经销商年会。策划组织好经销商会议，对客户全年营销计划的落实至关重要。
成败因素分析：
有些经销商年会在安排年度总结、新产品推广等内容的同时，更重视感情投入，把经销商旅游参观、吃吃喝喝等作为重头戏，会议往往流于形式，基本上没有实质性的收获，效果较差。情感并非能解决和满足经销商所关注的实质问题和需求。确保会议取得实效的关键因素，取决于能否认真分析和把握终端经销商合作的心理和需求，科学确定会议重点和内容，并注重在增强会议针对性、提升会议质量上下功夫。
经销商分析：
通过对部分不同行业、不同规模经销商访谈调查结果显示，绝大部分经销商加盟合作，一是关注生产厂家，包括企业规模、实力、知名度等；二是关注产品，包括产品品牌、消费者认知度、产品价格、升值空间等；三是关注代理商，包括代理商的诚信度、市场开发力度、供货状况等；四是关注销售鼓励政策及落实情况，等等。综合分析终端经销商加盟的最终目的和目标，就是希望通过加盟能实现稳定可持续性合作发展，确保从中获得利润。
■ 策划思路：
根据以上分析，指南针公司选择经销商普遍关注的核心问题，确定把“合作”、“共赢”作为本次会议策划遵循的主线，贯穿会议全过程。按照这一思路，对会议召开形式、会议内容、议程安排、场地布置等进行了认真研究策划，反复征求委托方意见，形成了会议总体方案。
会议名称：华帝2009保定经销商大会。
会议主题：紧跟华帝共发展 牛年奋进创辉煌。
会议目的：增进了解，强化“合作”，实现“共赢”。
会议目标：确保完成会议预期产品订货指标。
■ 项目实施：
经过充分准备，2009年2月15日上午9时，“华帝2009保定经销商大会”在中银大厦隆重开幕。
尽管春节销售旺季刚刚过去，受全球金融危机风波影响，消费者开始捂紧钱袋子，但这些丝毫没有影响经销商朋友应邀参会的热情，在主办方精心组织下，保定市区及周边22个县（市）经销商全部按期到会，中山华帝燃具股份有限公司也派出代表专程来保定出席会议。
会场外，巨大的立柱彩虹门横跨在中银大厦的门前，立柱彩虹门上“热烈庆祝保定华帝年度经销商大会胜利召开”、“国家免检产品”、“中国驰名商标”标语烘托着会场气氛。会场主席台上，标有“华帝2009保定经销商大会---紧跟华帝共发展 牛年奋进创辉煌”的背景板，突出会议“共赢”主题，格外引人注目，会场两侧展示华帝企业文化和华帝品牌的易拉宝、X展架与悬挂的横幅标语相互照应，使与会者走进会场就感受到一种团结奋进的浓厚氛围。
大会以一部“紧跟华帝共发展，牛年奋进创辉煌”为主题的宣传片拉开会议序幕。宣传片向与会代表介绍了华帝以“诚信、责任、创新、共赢”为核心的企业文化，展示了华帝雄厚实力和品牌优势：华帝燃气灶具连续十一年中国产销量第一，成为中国灶具第一品牌；燃气热水器、烟机分别被评为“中国名牌”产品、“国家免检产品”；华帝燃气灶具被评为“中国名牌产品”；华帝以公认的实力和品牌影响力荣膺“中国厨卫行业十大影响力品牌”;“华帝”凭借出色的表现，被国家工商总局商标局认定为“中国驰名商标”；华帝股份成为北京2008年奥运会燃气具独家供应商……。一幅幅画面，“华帝”在与会者脑海中打下深深的烙印。
会议期间，经销商参观了华帝2009年主推CBD系列产品。奥运火炬技术在华帝产品中的运用，充满创意的新功能、新设计、新概念，让经销商看到了华帝产品的竞争优势。抽油烟机、灶具、消毒柜、热水器、整体厨房、壁挂炉等各种新型号陈列品形成的直观视觉冲击，更是让经销商对华帝产品充满了信心。
会上，“华帝”保定总代理负责人代表华帝向与会全体经销商表示热烈欢迎和感谢。他向与会者汇报了2008年保定开展的重点工作、销售业绩和2009发展思路。“2008年，在各位同仁的共同努力，华帝产品在保定的销量与2007年同比实现大幅增长，超过2006、2007两年的销售总额，在保定地区同类产品中销量第一，在华北地级城市销量第一，在全国同等城市销量名列前茅……。”一项项营销活动，一组组销售数据，一条条发展举措，汇报者激情满怀，与会者倍受鞭策和鼓舞。
在轻快的乐曲声中，“华帝”保定总代理兑现一年前对经销商的承诺：对涿州、定州、安国等9个2008年销售业绩突出的经销商进行表彰，隆重的颁奖仪式使会场气氛达到了高潮。
县（市）级经销商如何有效开展品牌推广、营销？与会经销商共同关心的问题也被列入了会议日程。在大会组织者的安排下，定州市经销商结合营销实践，向与会同仁交流了自己的做法和体会。虽然不是国内知名营销策划大师在讲座，但朴实的方言，大众化的词句，自己身边的成功案例，依然吸引着每位听众，在同仁中引起强烈反响，领悟到真知。
按照会议议程，会场大屏幕以图文并茂的形式向与会者公示了大会现场订货优惠政策。解读每一条优惠政策，与会者都切身感受到华帝产品保定总代理奉行鼓励扶植终端经销商发展，让利终端经销商，追求合作共赢的真挚诚意，激发了经销商继续与华帝合作的信心。
■ 会议效果：
经指南针公司策划，华帝品牌的魅力、“华帝”保定总代理的诚信、优惠的订货政策等等亮点，集中聚焦为“共赢”二字，在大会得以充分展现，获得了与会经销商的认同；精心的会议策划、紧凑的会议内容使主办方和与会者收获颇丰。会议期间，各县（市）经销商纷纷与华帝签定2009年订货协议，订货总额直线突破会议预定计划指标。
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| 发表日期：2011-12-23 9:26:58 |
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