关于市场占有率调研

一、为什么进行市场占有率分析？

        通常，企业的销售绩效并未反映出相对于其竞争企业的经营状况如何。如果企业销售额增加了，可能是由于企业所处的整个经济环境的发展，或可能是因为其市场营销工作较之其竞争者有相对改善。市场占有率正是剔除了一般的环境影响来考察企业本身的经营工作状况。如果企业的市场占有率升高，表明它较其竞争者的情况更好；如果下降，则说明相对于竞争者其绩效较差。

        市场占有率分析目的在于：通过对市场占有率的严格定义，为决策者提供可供比较的市场占有率；通过对市场占有率的构成因素分析，找到市场占有率上升或下降的具体原因，并为企业改进其营销系统提供明确建议。

二、如何定义市场占有率？

        全部市场占有率：以企业的销售额占全行业销售额的百分比来表示。使用这种测量方法必须作两项决策：第一是要以单位销售量或以销售额来表示市场占有率。第二是正确认定行业的范围，即明确本行业所应包括的产品、市场等。

        可达市场占有率：以其销售额占企业所服务市场的百分比来表示。所谓可达市场就是：（1）企业产品最适合的市场；（2）企业市场营销努力所及的市场。企业可能有近100％的可达市场占有率，却只有相对较小百分比的全部市场占有率。

        相对市场占有率（相对于三个最大竞争者）：以企业销售额对最大的三个竞争者的销售额总和的百分比来表示。如某企业有30％的市场占有率，其最大的三个竞争者的市场占有率分别为20％，10％，10％，则该企业的相对市场占有率是30/40＝75％。一般情况下，相对市场占有率高于33％即被认为是强势的。

        相对市场占有率（相对于市场领导竞争者）:以企业销售额相对市场领导竞争者的销售额的百分比来表示。相对市场占有率超过100％，表明该企业是市场领导者；相对市场占有率等于100％，表明企业与市场领导竞争者同为市场领导者；相对市场占有率的增加表明企业正接近市场领导竞争者。

三、如何进行市场占有率分析？

        了解企业市场占有率之后，尚需正确解释市场占有率变动的原因。

        企业可从产品大类、顾客类型、地区以及其他方面来考察市场占有率的变动情况。一种有效的分析方法，是从顾客渗透率Cp，顾客忠诚度Cl，顾客选择性Cs，以及价格选择性Ps四因素分析。

        顾客渗透率：是指从本企业购买某产品的顾客占该产品所有顾客的百分比。

        顾客忠诚度：是指顾客从本企业所购产品与其所购同种产品总量的百分比。

        顾客选择性：是指本企业一般顾客的购买量相对于其他企业一般顾客的购买量的百分比。

        价格选择性：是指本企业平均价格同所有其他企业平均价格的百分比。

        全部市场占有率Tms就可表述为：Tms＝Cp?Cl?Cs?Ps假设某企业在一段时期内市场占有率有所下降，则上述方程为我们提供了四个可能的原因：

        1、企业失去了某些顾客（较低的顾客渗透率）；

        2、现有顾客从本企业所购产品数量在其全部购买中所占比重下降（较低的顾客忠诚度）；

        3、企业现有顾客规模较小（较低的顾客选择性）；

        4、企业的价格相对于竞争者产品价格显得过于脆弱，不堪一击（较低的价格选择性）。

        经过调查原因，企业可以确定市场占有率改变的主要原因。假设在期初，顾客渗透率是60％，顾客忠诚度是50％，顾客选择性是80％，价格选择性是125％。根据Tms计算方程式，企业的市场占有率是30％。

        假设在期末，企业的市场占有率降为27％，在检查市场占有率要素时，发现顾客渗透率为55％，顾客忠诚性为50％，顾客选择性为75％，价格选择性为130％。很明显，市场占有率下降的主要原因是失去了一些顾客（顾客渗透率下降），而这些顾客一般都有高于平均的购买量（顾客选择性下降）。这样，企业决策者就可集中力量对症下药了。

（来源：博智营销顾问）