酒店营销应注意把握好四个要点
观念决定行为,有什么样的观念就有什么样的行动。 酒店若缺乏正确的营销观念作为经营指导,就很难在竞争激烈的市场中取得胜利。要做好酒店营销工作,则必须把握营销观念的四个要点。
一、选择正确的目标市场
酒店不可能占领和满足每一个客源市场,例如:我们简单将客源市场分成A、B、C分别代表高、中、低三个档次的客源,假设本酒店是接待B档客源能力的酒店,这表示酒店的硬件和服务都是满足中档客源需求的。如果我们接待A档客源的情况会怎样?由于A档客源对高档次酒店的情况熟知,他们对服务的预期较高。如此, 酒店就较难满足他们的需求,就需要付出额外的精力去迎合他们,而酒店的接待能力、硬件标准、服务内容与A档客源的要求是不可能相吻合的,出于种种原因A档客源还会出现不满意的情况。酒店若接待C档客源又会出现怎样的情况呢?因为C档客源对价格敏感, 他们同样难以被满足,而且还会破坏本身B档客源的满意感,破坏酒店的气氛。所以,酒店营销管理者必须明确酒店的市场定位,尽量避免接待与自身定位不相称的客源。倘若需要同时接待不同类型或档次的客源,就应预先规范好不同客源的行进路线,通过开设专梯,专人引导,区分排房楼层等方法,尽量避免造成两类客源的冲突。如:一些大型酒店,针对团队的服务特点,转门设立团队入住登记处,这样不仅方便和加快了入住登记的速度,而且避免了不同客源的服务矛盾。酒店只有根据自身条件,明确市场定位,才能更好地为每一个目标市场的客源制定适当的营销方案,提供规范的服务标准,提高顾客的满意度。
二、不断了解顾客需要,创造顾客满意
顾客的需要是多样化的、是较难理解的,因为顾客并非会将他的需要明确告诉酒店,这可能是顾客缺乏消费经验,不善或不便表述。如:顾客向旅行社表明需要预订一间五星级酒店的客房,这是他用语言表明的需要,而他真正的需要是因为他有能力支付五星级酒店的房间费用,选择五星级是其身份的象征。顾客往往有未表明的需要,此例中他期望入住五星级酒店必然可以得到优质的服务,这可以减少他的时间花费、精力消耗和购买风险。同时顾客还希望得到令人愉悦的感官享受,如:酒店里有室内游泳池可以休闲娱乐,晚上可以在酒吧和善解人意的服务员聊天等。顾客还可能有一些不愿言明的需要,如:入住酒店可以获取积分奖励,方便与某人约会等。所以,酒店营销应当着力于不断研究顾客的需要,开发能够满足顾客需求的产品和服务,创造特色,要设法做得比同档竞争对手更加出色,这样才能长久吸引顾客。
有研究表明:吸引一位新顾客比保持老顾客常常要多花5倍的成本。要使顾客不流失,关键是顾客满意,因为一位满意的顾客会:1)光临次数更多,对酒店忠诚度高;2)愿意购买酒店推荐的新产品;3)主动向周围的人说酒店的好话,帮助酒店介绍其他客人;4)忽视竞争酒店的广告、对价格不敏感;5)像老朋友一样乐意给酒店一些好的建议;6)与新顾客相比,降低了营销费用和服务成本。
顾客是最好的老师,酒店营销者要不断地主动收集顾客的意见或建议,因为一般情况下,顾客是不会主动诉说的,顾客往往只有在十分满意或十分气愤的情况下,才会表扬或投诉酒店。所以,营销管理者要设法通过多种渠道,调查和预测顾客的需求,获取顾客的反馈。如:在顾客办理退房手续时,请顾客填写意见表;可以设立互动式的网站与顾客进行交流;宾客关系经理主动拜访住店顾客;销售人员跟踪服务等。顾客满意是酒店赖以生存的基础,营销管理者要统计顾客满意情况,测算顾客满意率,同时要将本酒店的顾客满意率与竞争对手相比较。只有保持较高的顾客满意率,酒店才能获得满意的收益,才能保持长期发展的后劲。
三、加强协调, 创造良好的营销氛围
酒店产品是一个整体,顾客从入住到离店接受的是来自于各个部门的共同服务,在对客服务中,任何一个部门都十分重要。但往往每一个部门都在不同程度上有着本位主义的观念。工程部为节约能源,会对空调的开关时间刻意控制,直到出现客人投诉时,酒店才知空调不足; 财务部为控制资金的回笼,不愿放宽信贷政策等等。因此:1)首先,营销部门作为酒店和顾客的纽带,必须时常和酒店各部门沟通、协调,将顾客需求信息准确无误地传达给相关部门;2)酒店从上到下要树立正确的服务意识,要视同事为内部顾客,营造人人都为下一道工序服务的氛围;3)酒店各个部门间必须充分沟通,解决问题要站在满足顾客需求的角度来进行协调;4)招聘和雇佣合适的员工,培训员工的对客服务意识,激励员工用正确的服务方式,大胆有效授权, 并通过事前、事中、事后的检查来控制服务差错的出现;5)从总经理到员工都要与顾客广泛接触,听取顾客意见,并将顾客需求传递到相关部门,快捷响应,努力使顾客100%的满意。
四、获取满意的盈利率
营销人员不仅要通过各种方法创造顾客满意,而且要关注酒店的盈利率,兼顾平均房价和住房率,不能偏面追求其一, 要追求盈利最大化。目前,一些酒店的营销部不做市场调研,没有公关策划,不进行营业预算,营销部仅充当接待部、打折部的职能,酒店若一味通过简单的削价来赢得顾客的忠诚,这是很危险的,因为通过削价竞争只能赢得顾客短暂的忠诚。只有酒店有了盈利,才能为顾客提供更好的服务。营销管理不仅要考虑顾客的满意,同时要兼顾酒店的满意(盈利),业主的满意(回报)。这是当代营销人所必须具备的素质和能力。
资料来源/中国营销传播网 |