在摸索市场进入的“战略突破口”或者“空白”时,应该 从以下四个视角展开。 ①战略的视角 首先应该明确，竞争对手的产品究竟以消费者的那个层面作为销售对象（目标)，以什么样的生活场面(场景)为设定面面，提供什么样的商品特性(益处、用处、Benetit)。如果发现竞争产品的战略并没有被其提供的商品所满足和达成，发现有未被满足的需求，那么这种发现就有可能成为带来竞争优势地位的差异化要点。而如果将焦点放在有异于竞争对手的消费层并发现了新的需求,那么就可以开发出满足那种需求的新商品，从而实现“空白进入”的目标。 ②供给战略的视角 审视竞争产品的供给情况，如果发现有空白渠道或者空白地区，而本公司又恰好有这方面的强项和优势(生产能力和配送能力)，那么就能够以相同水平的商品进入该市场。这就是渠道和地区的绕行。 ③交流战略的视角 如果竞争对手在媒体公关和广告投放量方面有弱点,那么本公司就可以通过强于对方的广告媒体公关，实现相同水平商品的市场进入。但是,必须充分和精确地计算出费用，最后应该以“低成本生产”为条件。 ④促销战略的视角 关于促销的各种政策方针的实施状况，如果本公司能够实施和展开强于竞争对手的促销活动，那么就可以实现市场进入。这种时候，“低成本生产”也是前提条件。 |
